整備工場,SS向けの効果的な折り込み車検チラシ、フォローアップのDM制作の車検じゃけん
HOME ＞ たっちゃんのワンポイントアドバイス 第1回 「収益の計算式の話」
- 今回は最初ということで、皆様ご存知だとは思いますが、基本のお話です。 べつに整備工場様に限った話ではなく、小売業全般に通じることです。 儲けるためにはやはり収益アップしかございません。 どのマーケティング関連の本にも載っているよく目にする簡単な収益の計算式ですが しかし、これがとっても大切で基本となる考え方です。
- つまり収益を上げるには、「売上を上げるか」、「コストを下げるか」または「両方か」ということになります。 しかし、売上を上げるにはコストがかかってしまうケースが多く、またコストを下げるだけでは、売上も下がってしまうケースが多くなります。コストパフォーマンスが良い（コスト効率が良い、費用対効果が良い）方法が必要不可欠です。
- それでは、少し分解して見ていきましょう。
- ●買上客数とは何？
- 「新しいお客様」と「今までの既存のお客様」の合算した数から「いなくなったお客様」を差し引いた数です。
- 新しくお客様になる数より、逃げていくお客様が多く（新規客＜流出客）なってしまうと買上客数は減少してしまいます。
- つまり、『新しいお客様を増やす活動』と『既存のお客様が逃げていかない努力』をしていく必要があるということになります。
●また別の見方をすれば
- という考え方もあります。立地などの環境に影響されますが、入店してきてくださるお客様(入店客数＝前面通過人数×入店率)が
- ベースとなります。そのうち、どれくらいの比率で購入してくれるか？が買上客数となります。
- 不可変要因の要素は多いですが、商圏特性の分析をし、認知度を向上させる看板や商圏告知などを実施することで、お客様を
- 吸引し、前面通過人数を増やしていくといった活動も有効です。その次に、購入確率を上げるためには、競争力のある商品、
- 人間力(接客力、技術力、商品知識）が必要なります。
●客単価については
- お客様が来店した際に、購入していただける金額は（1回当たりの購入金額＝購入商品数×商品単価）となります。
- つまり、購入していただける商品点数が多いか、またはその商品単価が高いか、また両方かで、客単価は上がります。
- さらに来店頻度が増え、購入回数が多いと客単価は増加します。
- もう一度、確認しておきますと、収益を上げていくには以下の項目が、ポイントとなります。
- ■新規客を増やしていく
- ■既存客の稼動を促進させていく
- ■流出客を抑えていく
- ■前面通過人数を増やしていく
- ■入店率を上げていく
- ■購入確率上げていく
- ■購入商品数を増やしていく
- ■商品単価を上げていく
- ■購入回数を増やしていく
- といったそれぞれの項目ごとに成果が上がるような施策が必要となってきます。
- 貴工場にとってどのポイントを改善していけば良いか？の判断材料になれば幸いです。
- 具体的な改善案を検討しながら次のステップを考えて行きましょう。
